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                                                                                  发表于 : 2021年07月10日


                                                                                  6月末超凡电竞|竞猜首页 ,北京国贸某五星级酒店七楼行政酒廊的VIP室内,来自海外某家族办公室的高级投资总监Z先生在完成隔离后超凡电竞|竞猜首页 ,连续一周密集约见了北京的多位超高净值客户超凡电竞|竞猜首页 超凡电竞|竞猜首页 ,除了通报上半年投资组合运行情况外超凡电竞|竞猜首页 ,还与他们探讨了下半年和明年的投资计划超凡电竞|竞猜首页 超凡电竞|竞猜首页 超凡电竞|竞猜首页 ;当然超凡电竞|竞猜首页 ,z先生也倾听了客户一些迫在眉睫的需求超凡电竞|竞猜首页 ,例如超凡电竞|竞猜首页 ,子女海外读书计划延迟及变更计划超凡电竞|竞猜首页 超凡电竞|竞猜首页 ,个别海外投资项目停滞不前超凡电竞|竞猜首页 超凡电竞|竞猜首页 超凡电竞|竞猜首页 ,原计划的地产投资等等超凡电竞|竞猜首页 。

                                                                                   
                                                                                  Z先生带着一份成绩单而来超凡电竞|竞猜首页 ,带着一份问题单离去超凡电竞|竞猜首页 超凡电竞|竞猜首页 。
                                                                                   
                                                                                  在过去一年多的疫情期间超凡电竞|竞猜首页 ,这已经成为Z先生日常工作的一部分超凡电竞|竞猜首页 超凡电竞|竞猜首页 。他每隔半年就会飞赴中国北上广等地超凡电竞|竞猜首页 超凡电竞|竞猜首页 ,与被疫情隔离无法赴海外的客户会面超凡电竞|竞猜首页 超凡电竞|竞猜首页 超凡电竞|竞猜首页 。这与疫情前的情景构成了强烈对比超凡电竞|竞猜首页 超凡电竞|竞猜首页 。此前,他也会飞到中国拜访客户超凡电竞|竞猜首页 ,但更多时候超凡电竞|竞猜首页 ,他会趁客户海外度假超凡电竞|竞猜首页 、商务旅行期间超凡电竞|竞猜首页 ,在当地与客户见面超凡电竞|竞猜首页 ,这些地点可能在香港超凡电竞|竞猜首页 ,新加坡超凡电竞|竞猜首页 ,也可能纽约超凡电竞|竞猜首页 、洛杉矶超凡电竞|竞猜首页 ,或者夏威夷和拉斯维加斯超凡电竞|竞猜首页 超凡电竞|竞猜首页 。在酒店VIP室里超凡电竞|竞猜首页 ,高尔夫球场上超凡电竞|竞猜首页 ,甚至陪客户子女一同看学校的过程中超凡电竞|竞猜首页 ,很多服务需求被提出超凡电竞|竞猜首页 ,被记录超凡电竞|竞猜首页 超凡电竞|竞猜首页 ,随后被安排执行超凡电竞|竞猜首页 超凡电竞|竞猜首页 。
                                                                                   
                                                                                  Z先生的工作实际是海外家族办公室日常服务的缩影超凡电竞|竞猜首页 。如今超凡电竞|竞猜首页 ,z先生所代表的高净值客户的服务模式正在中国复制并创新超凡电竞|竞猜首页 超凡电竞|竞猜首页 超凡电竞|竞猜首页 ,从传统家族办公室向第三方财富管理机构扩散超凡电竞|竞猜首页 。过去二十年超凡电竞|竞猜首页 超凡电竞|竞猜首页 ,伴随着中国经济浪潮崛起的新财富人群超凡电竞|竞猜首页 超凡电竞|竞猜首页 ,正在深刻地改变中国传统的财富管理领域超凡电竞|竞猜首页 超凡电竞|竞猜首页 ,并将销售驱动的第三方机构推向专业化、定制化、全球化为特征的的第二增长曲线超凡电竞|竞猜首页 。
                                                                                   
                                                                                  三位超高净值客户的故事
                                                                                   
                                                                                  高净值客户心里在想什么?在财富管理方面超凡电竞|竞猜首页 超凡电竞|竞猜首页 ,他们的主要诉求又是什么超凡电竞|竞猜首页 超凡电竞|竞猜首页 ?
                                                                                   
                                                                                  要弄清楚这个问题超凡电竞|竞猜首页 ,先要看下高净值客户的定义。不同国家超凡电竞|竞猜首页 超凡电竞|竞猜首页 超凡电竞|竞猜首页 、不同地区和不同金融机构对高净值客户和超高净值客户的定义有细微差异超凡电竞|竞猜首页 。根据普华永道和瑞银集团发布的《2019年亿万富豪报告》超凡电竞|竞猜首页 ,中国境内的高净值客户是指资产超过600万元人民币超凡电竞|竞猜首页 ,超高净值客户是资产超过5000万人民币;国际上,高净值客户是指资产在500万美元-3000万美元之间超凡电竞|竞猜首页 超凡电竞|竞猜首页 超凡电竞|竞猜首页 ,超高净值客户是指资产超过3000万美元超凡电竞|竞猜首页 超凡电竞|竞猜首页 。
                                                                                   
                                                                                  来源:普华永道和瑞银集团2019年报告

                                                                                  根据招行和贝恩公司发布的《2021中国私人财富报告》超凡电竞|竞猜首页 超凡电竞|竞猜首页 超凡电竞|竞猜首页 ,2020年超凡电竞|竞猜首页 ,中国高净值人群(可投资资产超过1000万元的个人)数量达到262万人超凡电竞|竞猜首页 ,与2018年相比增加了65万人超凡电竞|竞猜首页 ,预计2021年底超凡电竞|竞猜首页 ,中国高净值人群数量将达约296万人超凡电竞|竞猜首页 。. 其中超凡电竞|竞猜首页 ,中国高净值人群人均持有可投资资产约3209万元超凡电竞|竞猜首页 。

                                                                                   
                                                                                  招行和贝恩公司《2021中国私人财富报告》

                                                                                  国内最大的独立理财机构诺亚截至2020年末的活跃客户数量达到39285名超凡电竞|竞猜首页 ,存量客户中诺亚钻石客户(资产1000万-5000万元)数量为4551个超凡电竞|竞猜首页 超凡电竞|竞猜首页 ,与2019年12月31日相比增长了2.2%超凡电竞|竞猜首页 ;黑卡客户(资产超过5000万元)数量达到985个,同比增长11.6%。
                                                                                   
                                                                                  那么,这部分高净值人群最想要的是什么超凡电竞|竞猜首页 超凡电竞|竞猜首页 超凡电竞|竞猜首页 ?
                                                                                   
                                                                                  诺亚歌斐曾经拍过一个客户访谈微电影《目标》超凡电竞|竞猜首页 超凡电竞|竞猜首页 超凡电竞|竞猜首页 超凡电竞|竞猜首页 , 首度聚焦中国企业家财富底仓的选择心路超凡电竞|竞猜首页 超凡电竞|竞猜首页 。
                                                                                   
                                                                                  第一个案例是欧普照明的创始人马秀慧,她以照明产业不断升级换代为例超凡电竞|竞猜首页 ,强调财富管理行业的核心竞争力是要精准地打造武器,而资产管理的核心则在于机构的投研能力超凡电竞|竞猜首页 。
                                                                                   
                                                                                  来源:微电影《目标》超凡电竞|竞猜首页 。

                                                                                  第二个案例为杭州爱唯服饰有限公司董事长梁家明超凡电竞|竞猜首页 超凡电竞|竞猜首页 超凡电竞|竞猜首页 ,他认为从投资角度来看,专业的事情交给专业的人比较好,他对财富管理的诉求是,在安全性、低波动性基础上有一定收益保障超凡电竞|竞猜首页 超凡电竞|竞猜首页 。
                                                                                   
                                                                                  来源:微电影《目标》超凡电竞|竞猜首页 。

                                                                                  第三个案例是爱康国宾投资人谭文清超凡电竞|竞猜首页 超凡电竞|竞猜首页 ,他在诺亚定制了一个目标策略组合超凡电竞|竞猜首页 ,诉求是每年有一个稳定的现金流支持一家人的开支超凡电竞|竞猜首页 超凡电竞|竞猜首页 ,对他来说超凡电竞|竞猜首页 ,投资就是清楚自己要的是“经过精心计算过的风险”。
                                                                                   
                                                                                  来源:微电影《目标》。

                                                                                  客户诉求的转变超凡电竞|竞猜首页 超凡电竞|竞猜首页 ,驱动财富管理机构运营模式加速变革超凡电竞|竞猜首页 超凡电竞|竞猜首页 。
                                                                                   
                                                                                  从营销驱动向客户需求驱动转型
                                                                                   
                                                                                  中国理财市场的发展大致经历了三个演进阶段超凡电竞|竞猜首页 。

                                                                                  2005年-2012年为第一阶段超凡电竞|竞猜首页 ,这期间以股票超凡电竞|竞猜首页 、基金产品为主超凡电竞|竞猜首页 ;

                                                                                  2012年-2018年为第二阶段超凡电竞|竞猜首页 超凡电竞|竞猜首页 ,非标产品大爆发超凡电竞|竞猜首页 超凡电竞|竞猜首页 ,保本保收益推动了理财市场的非理性繁荣,包括上万亿的P2P市场,将民间理财市场推向歧路超凡电竞|竞猜首页 ;

                                                                                  直到2018年非标产品风险凸显超凡电竞|竞猜首页 ,监管果断介入超凡电竞|竞猜首页 超凡电竞|竞猜首页 ,推动非标转标超凡电竞|竞猜首页 ,打破刚兑,投资者也在市场教育下回归理性超凡电竞|竞猜首页 ,这是第三阶段超凡电竞|竞猜首页 超凡电竞|竞猜首页 。
                                                                                   
                                                                                  过去很多年超凡电竞|竞猜首页 超凡电竞|竞猜首页 ,非标产品一度是中国财富管理机构的主力超凡电竞|竞猜首页 。但是超凡电竞|竞猜首页 超凡电竞|竞猜首页 ,非标产品一旦爆发风险超凡电竞|竞猜首页 ,对客户来说就是灭顶之灾超凡电竞|竞猜首页 。近两年的信托集中暴雷超凡电竞|竞猜首页 超凡电竞|竞猜首页 ,充分说明非标产品的刚兑模式难以为继超凡电竞|竞猜首页 。实际上,无论从高净值客户需求还是监管要求看超凡电竞|竞猜首页 ,非标产品转标准化产品都是中国财富管理市场变革的必由之路超凡电竞|竞猜首页 。
                                                                                   
                                                                                  诺亚从2019年起开始彻底变革业务模式超凡电竞|竞猜首页 ,逐步退出非标固收类产品超凡电竞|竞猜首页 ,全面转向以客户需求和投研驱动为核心的标准化产品模式超凡电竞|竞猜首页 超凡电竞|竞猜首页 。
                                                                                   
                                                                                  诺亚的变革代表了中国财富管理机构的转型大趋势,即从“财富产品销售”向“客户需求驱动的投顾模式”转型超凡电竞|竞猜首页 。这一转变与中国高净值人群的多元化变迁息息相关超凡电竞|竞猜首页 。

                                                                                  麦肯锡在2021年的《中国金融CEO季刊中》指出超凡电竞|竞猜首页 ,不同价值主张的多元细分客群涌现超凡电竞|竞猜首页 ,其财富管理需求尚未被充分满足超凡电竞|竞猜首页 超凡电竞|竞猜首页 ,例如企业家超凡电竞|竞猜首页 、女性超凡电竞|竞猜首页 、养老超凡电竞|竞猜首页 、富二代客群等超凡电竞|竞猜首页 。财富管理机构的投顾服务必须围绕“以客户为中心”进行更深层次的模式变革和分化超凡电竞|竞猜首页 超凡电竞|竞猜首页 超凡电竞|竞猜首页 。

                                                                                   来源:麦肯锡2021年《中国金融CEO季刊中》

                                                                                  麦肯锡认为,财富管理机构应当围绕“以客户为中心”超凡电竞|竞猜首页 ,重点抓住高净值与超高净值客层为代表的“大鱼”和“巨鲸”,为其提供差异化产品及服务组合,并通过内部协同超凡电竞|竞猜首页 ,满足客户高度定制化及跨生命阶段的财富规划需求超凡电竞|竞猜首页 。
                                                                                   
                                                                                  实际上超凡电竞|竞猜首页 ,不仅仅是高净值客群超凡电竞|竞猜首页 超凡电竞|竞猜首页 ,整个中国富裕起来的中产阶级的投资理财趋向也正在迅速和国际靠拢超凡电竞|竞猜首页 ,以往营销主导的理财销售模式正在没落超凡电竞|竞猜首页 ,和客户利益一致超凡电竞|竞猜首页 、帮助客户实现长期稳健回报的投顾服务将成为主流趋势超凡电竞|竞猜首页 超凡电竞|竞猜首页 。
                                                                                   
                                                                                  2020年,蚂蚁集团与美国Vanguard集团成立合资公司“先锋领航投顾”超凡电竞|竞猜首页 超凡电竞|竞猜首页 ,并获得了基金投顾业务试点超凡电竞|竞猜首页 超凡电竞|竞猜首页 超凡电竞|竞猜首页 。在此前和之后,监管先后批准了18家机构的基金投顾业务资格超凡电竞|竞猜首页 ,包括5 家基金公司超凡电竞|竞猜首页 、7 家券商超凡电竞|竞猜首页 、3 家第三方销售平台和3 家银行超凡电竞|竞猜首页 超凡电竞|竞猜首页 。
                                                                                   
                                                                                  成立于1971年的嘉信理财是国际财富管理公司转型的完美样板超凡电竞|竞猜首页 。从早期的折扣券商超凡电竞|竞猜首页 ,到率先推出互联网平台服务超凡电竞|竞猜首页 ,再到面向普通用户的智能投顾系统,嘉信理财过去四十年持续不断的自我变革只有一个标准超凡电竞|竞猜首页 ,以服务客户更优质的服务为核心超凡电竞|竞猜首页 。
                                                                                   
                                                                                  诺亚创始人超凡电竞|竞猜首页 超凡电竞|竞猜首页 、CEO汪静波在“非标转标”的问题上曾这样说超凡电竞|竞猜首页 超凡电竞|竞猜首页 超凡电竞|竞猜首页 ,“以客户为中心超凡电竞|竞猜首页 ,以生存为底线,只有活着才能够为客户服务超凡电竞|竞猜首页 超凡电竞|竞猜首页 超凡电竞|竞猜首页 ,把问题想清楚后,对于‘砍不砍非标’的答案就会很清晰超凡电竞|竞猜首页 超凡电竞|竞猜首页 ?!?/span>
                                                                                   
                                                                                  低波动的财富底仓
                                                                                   
                                                                                  投资市场瞬息万变超凡电竞|竞猜首页 ,客户需求也在变化超凡电竞|竞猜首页 超凡电竞|竞猜首页 ,如何用高质量超凡电竞|竞猜首页 超凡电竞|竞猜首页 超凡电竞|竞猜首页 、稳定回报的产品留住客户至关重要。对高净值客户来说超凡电竞|竞猜首页 ,核心诉求不是高回报,而是低波动的稳定回报。

                                                                                  调查显示超凡电竞|竞猜首页 ,高净值人群对理财产品的预期回报在5%-15%之间,大部分客户希望将一部分现金长期投资超凡电竞|竞猜首页 ,每年的收益最好可以覆盖家庭日吵驳缇簗竞猜首页 超凡电竞|竞猜首页 超凡电竞|竞猜首页 ??超凡电竞|竞猜首页 ,比如子女教育费用超凡电竞|竞猜首页 、度假旅行超凡电竞|竞猜首页 、装修或意外支出等超凡电竞|竞猜首页 。
                                                                                   
                                                                                  过去十几年超凡电竞|竞猜首页 ,诺亚的目标策略产品经历了三次主要的变革与迭代超凡电竞|竞猜首页 。
                                                                                   
                                                                                  最早是FOF(fund of funds)产品超凡电竞|竞猜首页 。但是超凡电竞|竞猜首页 超凡电竞|竞猜首页 超凡电竞|竞猜首页 超凡电竞|竞猜首页 ,从组合管理的效率来看超凡电竞|竞猜首页 超凡电竞|竞猜首页 ,FOF(fund of funds)有一个短板,因为子基金是由外部管理人管理超凡电竞|竞猜首页 ,导致母基金管理人的策略思路无法及时在子基金层面体现,同时因为信息不对称超凡电竞|竞猜首页 ,围绕风格超凡电竞|竞猜首页 、行业超凡电竞|竞猜首页 超凡电竞|竞猜首页 超凡电竞|竞猜首页 、持仓的穿透分析也比较滞后,这个短板用专业说法叫风控不能直达超凡电竞|竞猜首页 超凡电竞|竞猜首页 。遇到2015年这样的极端行情超凡电竞|竞猜首页 超凡电竞|竞猜首页 ,将难以很好的控制组合的波动超凡电竞|竞猜首页 ,影响投资人的持有体验。
                                                                                   
                                                                                  2015年后超凡电竞|竞猜首页 超凡电竞|竞猜首页 ,诺亚将产品升级到MOM模式超凡电竞|竞猜首页 超凡电竞|竞猜首页 ,这意味着投资操作转移到歌斐自己的交易平台超凡电竞|竞猜首页 ,这样风控不直达问题得到解决,穿透分析更为高效,一旦遇到市场极端情况超凡电竞|竞猜首页 ,事前和事中的控制措施都会及时产生作用超凡电竞|竞猜首页 ,这在2018年超凡电竞|竞猜首页 超凡电竞|竞猜首页 超凡电竞|竞猜首页 、2020年疫情期间得到多次验证超凡电竞|竞猜首页 超凡电竞|竞猜首页 。
                                                                                   
                                                                                  2021年超凡电竞|竞猜首页 ,诺亚根据客户最新需求超凡电竞|竞猜首页 ,将MOM和FOF策略相结合,推出了一个迭代升级版本超凡电竞|竞猜首页 ,也就是最新版目标策略产品超凡电竞|竞猜首页 超凡电竞|竞猜首页 超凡电竞|竞猜首页 。这是一个二级市场多策略组合,根据投资人的目标要求超凡电竞|竞猜首页 超凡电竞|竞猜首页 ,筛选管理人超凡电竞|竞猜首页 、挑选产品进行多策略组合配置超凡电竞|竞猜首页 ,以期达成投资目标。
                                                                                   
                                                                                  目标策略产品的最大特色是有一个“底仓配置”超凡电竞|竞猜首页 超凡电竞|竞猜首页 ,这部分仓位的主要特点是“稳健低波动”超凡电竞|竞猜首页 、“长期配置”,投资收益可以覆盖一些基本需求超凡电竞|竞猜首页 超凡电竞|竞猜首页 超凡电竞|竞猜首页 。以前客户的底仓主要是非标类固收,例如P2P超凡电竞|竞猜首页 、以单一融资性为目的的理财产品,但这些产品违反了金融本质超凡电竞|竞猜首页 ,没有将资产的真实风险如实反映超凡电竞|竞猜首页 超凡电竞|竞猜首页 超凡电竞|竞猜首页 超凡电竞|竞猜首页 。资管新规之下超凡电竞|竞猜首页 ,非标类固收的时代结束了超凡电竞|竞猜首页 ,客户的需求没有错超凡电竞|竞猜首页 ,但满足客户需求的方式错了超凡电竞|竞猜首页 。
                                                                                   
                                                                                  通过多策略超凡电竞|竞猜首页 超凡电竞|竞猜首页 、多资产的组合配置方式,提供差异化服务,是国际资管机构的标准化服务超凡电竞|竞猜首页 ,毫无疑问超凡电竞|竞猜首页 超凡电竞|竞猜首页 ,中国财富管理机构也必将选择这一路径。
                                                                                   
                                                                                  对诺亚来说超凡电竞|竞猜首页 ,始于2019年的变革与转型成效如何呢超凡电竞|竞猜首页 超凡电竞|竞猜首页 超凡电竞|竞猜首页 ?从数字来看超凡电竞|竞猜首页 ,诺亚的二次创业初见成效超凡电竞|竞猜首页 超凡电竞|竞猜首页 。
                                                                                   
                                                                                  2021年一季度,诺亚营收中募集费为3.2亿元超凡电竞|竞猜首页 超凡电竞|竞猜首页 超凡电竞|竞猜首页 、基于客户获利为前提的业绩报酬达到4亿元超凡电竞|竞猜首页 超凡电竞|竞猜首页 、存量及新增产品贡献的管理费近5亿元(4.7亿),募资费收入已经低于业绩报酬和管理费超凡电竞|竞猜首页 ,尤其是业绩报酬的大幅增长,凸显企业和客户利益越来越走趋向一致。
                                                                                   
                                                                                  客户数量方面超凡电竞|竞猜首页 ,传统活跃客户和黑卡客户数量继续增加超凡电竞|竞猜首页 超凡电竞|竞猜首页 超凡电竞|竞猜首页 ;存量超过5000万元的黑卡客户近1000位超凡电竞|竞猜首页 ,且人均资产配置存量接近1亿元超凡电竞|竞猜首页 超凡电竞|竞猜首页 超凡电竞|竞猜首页 ,显著高于国内多数私行。
                                                                                   
                                                                                  中金公司《财富管理:如何从“量变”走向“质变”超凡电竞|竞猜首页 ?》报告显示,以诺亚为代表的第三方机构2020年的客户数增速达到23%超凡电竞|竞猜首页 超凡电竞|竞猜首页 超凡电竞|竞猜首页 ,领先于银行及保险公司超凡电竞|竞猜首页 。

                                                                                  报告认为超凡电竞|竞猜首页 ,这主要体现了第三方机构有望通过自身的积极转型变革超凡电竞|竞猜首页 、凭借差异化竞争优势实现弯道超越超凡电竞|竞猜首页 超凡电竞|竞猜首页 。
                                                                                   
                                                                                  来源:中金公司《财富管理:如何从“量变”走向“质变”超凡电竞|竞猜首页 超凡电竞|竞猜首页 ?》

                                                                                  面对新变革和新变化超凡电竞|竞猜首页 超凡电竞|竞猜首页 ,诺亚创始人超凡电竞|竞猜首页 、CEO汪静波表示超凡电竞|竞猜首页 ,我也不敢说是真的找到了第二增长曲线,但我觉得诺亚肯定是在二次创业超凡电竞|竞猜首页 ,因为(诺亚所在)财富管理和资产管理的赛道没有改变超凡电竞|竞猜首页 ,但是经营理念发生了彻底改变。
                                                                                   
                                                                                  如果要用一句话来概括诺亚过去几年的转型与变革超凡电竞|竞猜首页 超凡电竞|竞猜首页 超凡电竞|竞猜首页 超凡电竞|竞猜首页 超凡电竞|竞猜首页 ,那么微电影《目标》中客户的话可能更形象:有灵魂的产品会为公司发言超凡电竞|竞猜首页 ,创造价值超凡电竞|竞猜首页 ,留住客户。


                                                                                  合格投资者认定

                                                                                  根据《私募投资基金监督管理暂行办法》第四章第十四条规定:“私募基金管理人超凡电竞|竞猜首页 、私募基金销售机构不得向合格投资者之外的单位和个人募集资金超凡电竞|竞猜首页 ,不得通过报刊、电台超凡电竞|竞猜首页 超凡电竞|竞猜首页 超凡电竞|竞猜首页 、电视超凡电竞|竞猜首页 、互联网等公众传播媒体或者讲座、报告会超凡电竞|竞猜首页 超凡电竞|竞猜首页 、分析会和布告超凡电竞|竞猜首页 、传单超凡电竞|竞猜首页 超凡电竞|竞猜首页 超凡电竞|竞猜首页 、手机短信超凡电竞|竞猜首页 、微信超凡电竞|竞猜首页 超凡电竞|竞猜首页 超凡电竞|竞猜首页 、博客和电子邮件等方式,向不特定对象宣传推介?!?/p>

                                                                                  歌斐资产谨遵《私募投资基金监督管理暂行办法》之规定超凡电竞|竞猜首页 ,只向特定的合格投资者宣传推介相关私募投资基金产品超凡电竞|竞猜首页 。

                                                                                  若您有意进行私募投资基金投资,请确认您符合法规规定的“合格投资者”标准超凡电竞|竞猜首页 ,即具备相应风险识别能力和风险承担能力超凡电竞|竞猜首页 ,投资于单只私募基金的金额不低于100万元超凡电竞|竞猜首页 ,且个人金融类资产不低于300万元或者最近三年个人年均收入不低于50万元人民币;并且您对天天基金以及其平台销售的私募投资基金有一定的了解,是歌斐资产的优质注册客户。

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